Ambigüedad Estratégica en Contratos de Venta de Commodities
DOI:
https://doi.org/10.11565/gesten.v7i1.151Palabras clave:
Ambigüedad Estratégica, Teoría de Principal-Agente, Teoría de la Delegación, Precios de Transferencia, CommoditiesResumen
Este artículo examina la racionalidad de la ambigüedad estratégica en los contratos de venta de commodities , en el contexto de la relación económica entre un "Principal" (dueño del recurso) y un "Agente" (comercializador). El análisis contrasta la Teoría Clásica de Contratos, centrada en la tensión entre incentivos y riesgo bajo información asimétrica , con la Teoría de la Delegación, que aborda la cesión de tareas a un Agente mejor informado cuyas acciones son observables.
El estudio se ilustra con un contrato tipo para un productor de commodities (Principal) que desconoce los mercados internacionales y delega la venta en un comercializador (Agente). El problema central surge porque el Agente está integrado verticalmente y puede realizar ventas a sus propias empresas relacionadas, generando opacidad y un conflicto de interés sobre el "precio de transferencia" reportado al Principal. Se analiza un contrato que maneja esta ambigüedad mediante dos cláusulas: una (Cláusula I) para ventas bajo condiciones de mercado y otra (Cláusula II) para ventas a partes relacionadas.
La Cláusula II establece un mecanismo de pago asimétrico: se usa un precio provisional y, tras una verificación experta, el Agente debe pagar la diferencia si el precio de mercado real resulta ser superior, pero no recibe una devolución del Principal si el precio resulta ser inferior. El artículo concluye que este diseño asimétrico no es una omisión, sino una herramienta estratégica racional. Al exponer al Agente a una pérdida potencial, la cláusula alinea sus incentivos con los del Principal. Esto disuade al Agente de abusar de las ventas a empresas relacionadas para reducir comisiones (riesgo moral) , asegurando que el Agente solo opte por esta vía cuando sea eficientemente óptimo hacerlo.
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